中金：法人直销银行是对数字银行的有用实验

开心每二天

原标题：中金：法人直销银行是对数字银行的有用实验

2020年12月，招商银行和邮储银行公告获批筹建直销银行子公司，至此，中国有三家独立法人直销银行：中信百信银行（股东持股比例：中信银行66％，百度26％，加拿大养老基金8％），招商拓扑银行（招商银行70％，京东数科子公司网银在线30％），中邮邮惠万家银行（邮储银行100％）。

我们以为，法人直销银行并不但仅是传统银行的线上渠道，而是对数字银行概念的有用实验，即，依托母行团体资源和数字科技赋能，触达并服务传统贸易银行未能有用覆盖的普惠客群。预测将来，我们以为一家良好的法人直销银行应当做到：机制更具市场化数字化开放化基因、目的客群聚焦普惠零售和普惠小微、风险可控谋划合规、发展性和红利本领高于母行。我们连续关注直销银行的贸易模式探索。

择要

利率市场化和互联网技能大面积遍及是直销银行诞生的配景。境外直销银行的概念诞生于20世纪末，中资直销银行的概念始于被称为互联网金融元年的2013年，诞生的配景相似，即利率市场化的渐渐推进以及互联网技能发展与遍及。详细而言：1）利率市场化配景下银行净息差承压，直销银行的线上运营模式可以有用低落银行谋划的物业本钱和人工本钱；2）需求端，企业和住民愈发风俗并喜好便捷的线上化金融服务；供给端，人工智能、区块链、云盘算、大数据等技能趋于成熟，银行明显加大科技投入力度，升级存量客户体验，实现新增获客。

从境内实践来看，直销银行有银行内设部分（或奇迹部制）和子公司（独立法人制）两种运营模式。第一种银行内设部分模式，如北京银行直销银行，该模式更像是传统银行业务的线上渠道增补，更偏重于提拔客户体验，如夸大收缩业务管理流程、7*24全天候服务等；第二种独立法人直销银行，如中信百信银行，更夸大提供与母行具有差别化的产物服务，客群定位较母行更为下沉。现在中国有三家独立法人直销银行，百信银行（已开业），招商拓扑和邮惠万家（获批筹办）。

直销银行和互联网民营银行目的客群重合度较高，处于同一竞争赛道。中资银行设立法人直销银行意在扩大金融服务覆盖面，尤其是普惠客群（举例而言，百信银行信贷客户中三线及以下都会客户占比50％，月收入1万元以下客户占比75％，首贷户占比30％；个体工商户和小微企业主客户户均贷款5.87万元），与互联网银行的谋划目的相似、目的客群重合度高。2019年杜邦分析表现，百信银行ROE低于微众网商，重要源自较低的非息收入和较高的名誉本钱。

我们以为良好的法人直销银行并非简朴的传统银行线上化，而应具备市场化机制、数字化基因、开放的生态、以客户为中央的产物创新本领，终极带来超出母行的发展性和红利本领。银保监会曾于2017年表现，积极鼓励贸易银行使用互联网技能和电子渠道扩大服务覆盖面，创新提供更多特色化、差别化、便捷化、低本钱的服务。我们以为，除了提拔客户体验和金融服务便捷性之外，直销银行的意义更多在于，通过数字化技能，有用触达和高效谋划传统贸易银行未能覆盖的普惠客群，提供差别化的金融产物服务。

风险

直销银行服务与传统贸易银行同质化，无法新增获客、无法提拔红利本领。

正文

独立法人直销银行不但仅是传统银行的线上渠道

直销银行的诞生配景和界说

境外直销银行的概念诞生于20世纪末[1]，诞生的配景包罗利率市场化的推进以及互联网技能的发展与遍及，详细而言：

利率市场化配景下银行息差收窄，直销银行无物理网点的线上运营模式可以有用低落银行谋划的物业本钱和人工本钱，该类本钱节省而得资金可部门用于向客户提供更高收益的存款类产物，别的本钱节省也有助于对冲银行息差收窄带来的红利压力；

需求端互联网技能的遍及使得企业和住民愈发风俗并喜好便捷的线上化金融服务；供给端银行开始把握相应技能打造金融服务线上渠道（包罗电脑、电话、手机等），提供尺度化简朴金融产物，7*24在线，在家即可管理，提拔了存量客户服务体验；同时也以此资助银行新增获客。

图表:境外直销银行诞生于20世纪末，已有20余年的汗青

资料泉源：波士顿咨询，中金公司研究部

中国直销银行的概念诞生于2013年，与境外直销银行诞生的配景雷同，互联网技能在金融范畴的运用渐渐受到企业和住民的承认（2013年被称为中国的互联网金融元年[2]），同时利率市场化渐渐推进，银行息差面对收窄压力，推动银行通过数字化、线上化、集约化的运营模式提拔服从，改革创新。中国羁系及智库对直销银行的界说如下：

银保羁系对直销银行界说：直销银行是以互联网为重要渠道，通过盘算机、手机、电话以及其他电子服务本领为客户提供服务的银行情势，国表里实践中重要包罗子公司和内设部分（奇迹部）两种运营情势。银监会积极鼓励贸易银行使用互联网技能和电子渠道扩大服务覆盖面，创新提供更多特色化、差别化、便捷化、低本钱的服务[3]。

根据中国金融论坛学会研究（2015年），“直销银行是指通过非实体业务网点的前言工具，如邮件、电话、互联网、移动终端等，实现银行业务中央与终端客户直接举行业务往来的谋划机构。只管现在传统的贸易银行已经广泛接纳了邮件、电话、互联网等营销本领和工具，设立了网上银行、电话银行、手机银行等业务模式，但这些业务模式相对于传统实体银行而言，仅是实在体网络的辅助和增补，没有离开实体网络而独立存在。而直销银行是具有独立的构造架构和职员配备，其业务拓展和营销不以实体网点和物理柜台为条件和底子，因此具有职员精、机构少、本钱小等明显上风，从而可以或许为顾客提供比实体网点更优惠的利率和更低廉费用的金融产物及服务[4]。”

根据中国金融论坛期刊，“直销银行是指银行借助互联网和移动通讯技能实现资金融通、付出和信息中介功能的新兴金融模式。狭义上的直销银行指完全依靠移动互联技能、不通过固定网点开展金融服务的银行，广义的直销银行除此之外还包罗传统银行的直销业务。”

图表:中证网搜刮“直销银行”，2013年开始有相干消息报道

资料泉源：中证网，中金公司研究部

直销银行是传统银行线上渠道的增补，也是拓客的紧张抓手

从境内实践来看，直销银行有银行内设部分（或奇迹部制）和子公司（独立法人制）两种运营模式。第一种以银行内设部分模式运营，如北京银行直销银行，该模式更像是传统银行业务的线上渠道增补，服务更偏重于提拔客户体验，好比夸大收缩业务管理流程、7*24全天候服务等；第二种独立法人直销银行，如中信百信银行，致力于提供与母行差别化的产物和服务，定位的客群与母行亦有所差别。两种模式均有拓客的功效，而后者更夸大和母行差别化错位竞争：

根据北京银行2019年年报，北京银行直销银行的47.6万户客户中，北京银行行外客户占比凌驾60％。不外，官网在形貌消耗贷款客群画像时，表现其必要具有稳固的职业和收入、需持有北京银行实体卡，该部门客群大概和北京银行名誉卡客群有所重合。

根据百信银行2019年年报，信贷客户中月收入1万元以下的客户占比75％，首贷户30％，其定位的客群与中信银行有所差异。别的在对公业务上，百信银行推出线上纯名誉小微贷款产物、聚合付出、商户钱包等，与母举动大中型企业提供综合金融服务的定位亦有所差异。

图表:中国直销银行典范案例

资料泉源：银保监会，中国金融论坛学会，中金公司研究部

图表:北京银行直销银行官网先容

资料泉源：北京银行直销银行官网，中金公司研究部

图表:百信银行APP界面概览

资料泉源：百信银行APP，中金公司研究部

中国唯三独立法人直销银行

停止2020年12月22日，中信、招商、邮储三家中资贸易银行提出设立直销银行子公司（独立法人直销银行），此中中信百信银行已于2017年得到银保监会答应开业，招商拓扑银行和中邮邮惠万家银行于2020年获批筹建。

我们以为中资贸易银行设立独立法人直销银行的目标重要在于扩大金融服务覆盖面，尤其是长尾零售客群和普惠小微客群，我们看好直销银行子公司通过差别化的数字金融产物、集约化的运营模式、基于大数据的数字风控，为母行带来差别化客群和新型利润增长点。

图表:停止2020年12月，中国有三家独立法人直销银行

资料泉源：公司官网，中金公司研究部

中信百信银行：中国首家独立法人直销银行，2017年开业

中信百信银行于2017年开业，由中信银行和百度团结发起设立，是中国第一家国有控股的互联网银行，也是首家获批的独立法人直销银行。百信银行借助中信银行的金融风控本领、产物研发本领和线下渠道资源，联合百度公司人工智能、大数据和云盘算等技能，打造"O+O"（线上+线下）模式的智能普惠银行，付出、融资、理财等小额高频业务是重要关注意点[5]。公司战略定位为“为百姓理财，为大众融资，依托智能科技，发展普惠金融”。

据百信银行副首席战略官陈龙强2020年11月26日先容[6]，银保监会已批复同意百信银行增发16.34亿股股份，除了中信银行和百度公司继承跟投外，引入了加拿大养老基金投资公司作为战略投资者，认购4.66亿股股份，投后估值约126亿元，对应约3.4x增资扩股后2019年P/B和638倍2019P/E。

图表:百信银行发展进程

资料泉源：百信银行官网，中金公司研究部

图表:百信银行最新股权布局（上图）；百信银行产物概览（下图）

资料泉源：百信银行官网，中金公司研究部

图表:百信银行管理层团队

资料泉源：百信银行官网，中金公司研究部

图表:百信银行构造架构

资料泉源：百信银行官网，中金公司研究部

根据百信银行2019年年报、中信银行1H20中报、2020年11月26日百信银行副首席战略官陈龙强发言，银行重要谋划环境如下：

资产规模：2019年末总资产规模589亿元（同比增速64％），此中贷款和垫款总额372亿元，占资产总额的63％（2019年投放贷款凌驾1200亿元），一样平常性存款311亿元（同比增长138％），占负债总额的60％。

目的客群：2019年末客户总数3215万户（同比增长168％），2017年11月客户数突破4800万户（较客岁末增长49％）。信贷客户100％从线上获取信贷服务，三线（含）以下都会客户占比50％，月收入1万元以下客户占比75％，首贷户占比30％。2019年末，百信银举动156万个体工商户和小微企业主授信，贷款投放568亿元，户均贷款5.87万元。

红利本领：业务净收入24亿元（同比增长83％）。净息差4.91％，高于银行业均匀程度。净利润0.20亿元，初次实现红利。ROAA为0.04％％，ROAE为0.61％。

科技技能：底子办法全面接纳分布式云架构，焦点体系100％国产化，关键焦点技能100％自主掌控。创建开辟运维一体化体系，研发到运维的全流程主动化、数字化初见成效，第三方互助参与从2天收缩到2小时。

战略发展：明白资产平台化和财产平台化两大战略方向，前者优先；银行按地平线分析框架将现有业务分为当前焦点业务、高发展性业务及潜伏新业务三类，并按差别的优先级相应调解资源设置；开端形成“B+B2C”的开放银行差别化发展模式，开放350+API接口，接入场景80余家。1）积极融入百度生态：百度在IT底子办法、人工智能技能、流量、场景、数据等方面给予支持。2）推动母子行协同发展：百信银行服务对象定位于传统银行较难惠及的长尾客群，与中信银行睁开差别化谋划，包罗向零售和小微客群提供信贷服务、代销银行理财等。

员工鼓励：2019年末员工总数691人，均匀年事31岁，科技人才占比凌驾60％。2019年，百信银行进步员工稽核中的风险合规指标占比，权重到达50％。

资产质量指标、资源富足率指标、其他银行羁系指标：未披露。

图表:百信银行重要财政数据概览

资料泉源：公司公告，中金公司研究部

招商拓扑银行：中国第二家独立法人直销银行，2020年获批筹建

2017年2月18日，招商银行公告，董事会审议通过了《关于招商银行设立独立法人直销银行的议案》，拟出资20亿元人民币，全资发起设立独立法人直销银行，在适其时机，根据业务发展必要并在羁系答应的条件下，可转让不凌驾30％的股权，以引进战略投资者。公告表现：设立独立法人直销银行是本公司把握创新驱动发展趋势、积极探索普惠金融和将来银行形态的紧张办法，可有用低落银行运营本钱，对现有业务模式和客群举行差别化增补，并可通过风险隔离将创新风险限定在可控范围。

2018年3月23日，招商银行公告，董事会审议通过了《关于以合资方式发起设立独立法人直销银行的议案》，战略互助方出资6亿元，持股30％。

2020年12月11日，招商银行公告称收到《中国银保监会关于筹建招商拓扑银行股份有限公司的批复》，获准在上海市与与网银在线（北京）商务服务有限公司（系京东数字科技有限公司的全资子公司）共同筹建招商拓扑银行股份有限公司，注册资源为20亿元，此中招商银行持股70％，网银在线持股30％。

现在招商拓扑银行处于筹建期，我们预计与百信银行雷同的，招商拓扑银行的服务对象大概定位于招商银行未充实服务的长尾客群，与招商银行差别化谋划。招行作为股东，我们预计大概帮忙搭建风控体系、产物研发体系等，并导流为到达自身风控要求的下沉客群资源；而网银在线大概依托于其母公司京东数科及其股东资源，就互联网前沿技能以及流量、场景、数据等方面给予支持。

中邮邮惠万家银行：中国第三家独立法人直销银行，2020年获批筹建

2020年12月23日，邮储银行公告称，董事会已于7月9日审议通过《关于调解中国邮政储备银行设立直销银行子公司方案的议案》，拟出资50亿元全资发起设立直销银行子公司，克日收到《中国银保监会关于筹建中邮邮惠万家银行有限责任公司的批复》，获准筹建直销银行子公司。

邮惠万家银行旨在探索线上线下协同发展的创新贸易模式，基于科技的本领、普惠的理念、市场的运营，落实国故乡村振兴战略，践行“服务‘三农’、助力小微、普惠大众”的发展任务，打造金融服务墟落振兴、科技助力优美生存的创新联接平台。投资有利于提拔邮储银行服务程度及服务服从，以便更好地服务于墟落振兴战略、践行数字普惠金融服务、支持实体经济发展。

直销银行与民营互联网银行大概直面竞争

思量到直销银行设立的目的在于通过互联网技能在线上提供覆盖面更广的普惠金融服务，与民营互联网银行谋划目的雷同，我们以为上述两类银行目的客群重合度高、产物服务较为同质，大概直面竞争。

我们对独立法人直销银行代表（百信银行）、民营互联网银行代表（微众银行、网商银行）举行杜邦分析并作比力，就2019年纪据而言，百信银行ROE低于微众和网商，重要由于非息收入少、资产减值丧失高：

百信银行息差和资产收益率并不低，但负债本钱率较高。

百信银行贷款在总资产中的比重高于微众网商，存款在总负债中的比重低于微众网商。

百信银行非息收入对营收的贡献低于微众和网商银行，微众和网商银行的非息收入重要为技能输出收入和财产管理业务收入。

百信银行名誉本钱高于微众和网商银行。

从客户数和APP月活来看，百信银行的获客和活客本领大概不及微众和网商银行。

图表:民营互联网银行与直销银行一览

资料泉源：中证网，Wind，公司公告，中金公司研究部

图表:2019年百信银行ROE低于微众和网商，重要由于非息收入少、资产减值丧失高

资料泉源：公司公告，中金公司研究部

独立法人直销银行谋划目的预测：不但仅是传统银行的线上渠道

我们以为，独立法人直销银行不应仅仅是传统银行的线上渠道，除了提拔客户体验和金融服务便捷性之外，目的应在于触达传统贸易银行未能覆盖的普惠客群，包罗零售和小微等，并深耕研发对应的产物服务与运营模式，扩大银行股东的业务覆盖面，向银行团体提供新的利润增长点。

预测将来，我们以为一家良好的独立法人直销银行应当做到：机制更具市场化数字化开放化基因、目的客群聚焦普惠零售和普惠小微、风险可控谋划合规、发展性和红利本领高于母行。详细而言可从以下方面结构：

独立法人模式下增强市场化、数字化基因，生态开放融合。在底子办法建立、员工鼓励、项目开辟、产物创新等方面打造异于母行、贴近互联网企业的机制和文化，以客户为中央，提拔金融服务便捷性、改善服务体验、加速产物迭代和需求相应时间等。

定位母行未能有用服务的普惠零售和小微客群。普惠金融在环球依然是蓝海市场，为普惠零售和普惠小微客群提供银行账户、付出生意业务、融资信贷、投资理财等金融服务是有代价故意义的。从近三年初部民营互联网银行的谋划效果来看，传统贸易银行未服务到的客群有相称一部门是有金融服务需求的，直销银行依托母行对金融的专业明白，以及自身的数字化基因，到场到普惠金融市场大有可为。

差别化且优质的产物和服务沉淀忠诚的普惠客群。典范的直销银行产物包罗面向准名誉卡客群的消耗信贷、面向个体工商户和小微企业的名誉贷款、收益率较高的存款类产物等，直销银行要沉淀忠诚客户，必要做出品牌、荣誉和口碑，其背后是差别化且优质的产物和服务，怎样精准辨认并打造普惠客群喜好的金融产物，同时实现灵敏迭代升级是直销银行应当思索的课题。

科技本领是服务普惠客群的紧张工具。中国有数千家银行金融机构，但普惠金融还是蓝海市场，可见普惠金融服务要形成贸易可连续的模式并不轻易，而科技就是打开这扇大门的钥匙，分布式平台、场景化获客、集约化运营、数字化风控等有用低落了普惠金融服务的本钱，使得普惠金融服务贸易可连续成为大概，其背后是科技的支持。

探求贸易可连续的红利模式，乃至实现高于母行的ROE。可以覆盖名誉本钱的资产收益率（大数据风控）、稳固的负债泉源和本钱（创新型存款产物、母行活动性支持）、不占用资源的非息收入（理财+科技输出）是得到可观ROE的紧张构成部门。

均衡好金融创新和金融安全，均衡好机构红利和消耗者掩护。2020年中心经济工作集会夸大了“金融创新必须在审慎羁系的条件下举行”，普惠客群数目巨大，向其提供创新型金融产物需时候关注风险可控，不提倡过分消耗，不引导激动借贷。

泉源:金融界网站返回搜狐，检察更多

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