我的B端SaaS运营试错履历

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原标题：我的B端SaaS运营试错履历

编辑导语：现在国内许多企业开始做SaaS产物，SaaS也就是软件及服务，随着互联网的不停发展，SaaS的出现冲破了传统软件的概念，不少企业都在举行实验；本文作者分享了关于本身的B端SaaS运营试错履历以及发起，我们一起来相识一下。

编辑导语：现在国内许多企业开始做SaaS产物，SaaS也就是软件及服务，随着互联网的不停发展，SaaS的出现冲破了传统软件的概念，不少企业都在举行实验；本文作者分享了关于本身的B端SaaS运营试错履历以及发起，我们一起来相识一下。

上一份工作作为一个运营小白，初次打仗SaaS产物，而且在不停的试错过程中开始了我的B端运营之路；时隔一年复盘其时走过的弯路，写下这篇文章，算不上成熟的B端运营，但盼望给到刚打仗B端SaaS软件的小白一些不成熟的小发起。

一、B/C端运营区别

B端和C端的运营有共通之处，但又存在着质的区别。

我们所熟知的传统C端运营无非就是从用户运营、渠道运营、运动运营、内容运营等几个方面出发，面临C端的用户；由于用户的属性相对单一，企业的终极目标照旧在于满意用户需求，重点的动作照旧在AARRR模子上，也就是：拉新、促活、留存、付费、流传五个方面。

假如你是作为一款APP的运营职员，客户群体是用户自己这个个体，不管是垂直范畴照旧非垂直范畴，在通过广告投放，渠道运营，异业互助、地推等多种本领举行用户拉新后；连续关注用户的需求，关注日活和每场站内站外运动带来的有用转化，让用户在你的APP里获取到源源不停的他们想要的东西。

用户说，要有光，于是作为运营的你，就给用户光，这就是大多数C端运营做的事变；而正是由于面向的是直接的个体，以是用户的转化周期每每更短，究竟决定用不消大概买不买的人，是这个个体本人。

作为B端的运营，统统仿佛与C端相通，但当你真的把C端的那一套套用到B端产物上，统统都显得那么的格格不入。

起首是用户拉新，用传统的C端拉新方式显然是很难获取到精准的用户，B端用户面临的是企业；而企业更关注的是B端产物尤其是SaaS软件，能给企业带来的直接长处，产物是否可以或许直击企业痛点，并可以或许提出痛点办理方案。

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其次用户留存，一些传统的C端本领，比方使命体系大概是签到打卡等方式是无法用在B端留存上，客户更关注产物自己大概是产物产出的内容自己。

再者，由于B端产物的代价一样平常偏高，决议端非个体本人，用户的转化周期更长。

总之，B端产物尤其是SaaS软件，假如在获客阶段的质量不高，那么留存和转化的结果也就不会高到那里去；更必要关注的是高质量的客户带来的高质量的转化，以此到达高质量用户自己带来的源源不停的口碑流传结果。

二、SaaS运营履历总结 1. 竞品的紧张性

B端的产物开始做之前，选取的对标竞品非常紧张，B端运营必要共同产物端做许多市场调研和产物分析。作为B端尤其是SaaS软件的运营，你至少要知道做这款软件面临的用户需求是什么，现在的市场赛道是怎么样的，有了这款软件能办理用户哪些现在面对的痛点…

为什么说竞品很紧张，在刚开始打仗的时间，选取一款处在赛道领先位置的竞品，不但有助于B端运营学习和相识现在竞品的产物发展阶段，同时根据竞品的各个端口，给产物的迭代规划，提出有用发起。一样平常来讲头部的SaaS软件都非常注意内容产出，你要相识整个行业的发展趋势，谛听市场的声音，假如本身缺乏搜集各类行业资料的本领，那么通过对竞品的各个内容产出口的直接学习，信赖会你的B端运营之路有所资助。

再者，选取赛道领先的竞品，也可以作为与客户沟通的拍门砖，以用户对竞品的产物利用感为切入点，问问客户为什么选择竞品，在利用上有什么好的大概欠好的感受，要知道，竞品的客户，就是你将来的潜伏客户。

拿我之前做的会务SaaS软件来讲，一开始产物做的就是模拟竞品，借用前leader的一句话：模拟固然要找已经被市场承认的，而且处在领先位置的去模拟，否则有什么意义。固然不是完全承认，但不得不说选取一款头部赛道的竞品，做连续的竞品分析，更加有利于B端运营相识整个市场行业动态以及对自身产物做加持。

2. 关于用户运营

当一款B端SaaS软件1.0版本完成后，作为运营必要至少同步三件事变：

• 产物先容ppt
• 产物操纵手册
• 行业办理方案

以上三点东西是对产物的根本包装，可以用来作为运营以及贩卖对客户的拍门砖，为什么说运营也会用到这些，后边会具体的讲。

固然对于一款SaaS软件，我的切身发起是运营和贩卖的门路分开，贩卖固然必要去打电话，获取更多的潜伏客户；同时从运营侧来讲，运营侧更必要的是去混圈子，有代价的圈子很紧张，B端用户绝不是你打打电话，就可以或许与之创建起充足的信托度的。

亲测以下几种方式结果不错：

• 到场行业运动（各类发布运动网站上都有）
• 参加当地协会构造（付费入群）
• 进入精准的大咖社群（先从QQ群入手吧）

当至少有了一些精准用户后，先不要发急着让他们做付费转化，先对现在的用户做根本的调研，也就是我们熟知的用户分层，将用户至少分为三个层级：从未相识过、相识但未用过、用过。

针对于差别范例的用户去相识他们的痛点需求，这个步调必要产物和运营共同协作，目标是让产物职员对用户的需求有直接的体验，至少对自身产物，提炼优化出现在用户最广泛利用和最急需的功能点。

1）新用户体验

由于B端用户注意用户体验，以是有说服力的案例也非常紧张，通过人脉大概你们的老板资源，先赠予客户两场运动体验一下，一是为了搜集案例，二是为了搜集产物发起。

作为第一批利用的用户，肯定要专心，从前期、中期、后期做好用户服务体验；不管末了是否会付费购买，这一批用户就是你的第一批产物利用者，同时也是你以后的大概转化的潜伏老客户。

2）老客户增值

我之前做B端SaaS软件感受最直观的就是，用户更乐意去信赖那些他们偕行已经用过的而且口碑不错的产物；由于我之前地点的产物行业，许多客户会给G端做服务，以是在挑选产物上就更加慎重，此时假如你之前孵化的用户能为你做转先容，再为你的产物说上一两句好话；不管是产物自己的，照旧服务体验上的，对于之后的用户转化乐成率来讲，都比你直接去打仗一个生疏的客户，乐成率要高得多。

可见B端的客情维护，尤为紧张。

3）标杆客户

这类客户就是B端运营在累积案例库中很必要的，对于这类客户，他们只要能用自家的产物，已经是给产物自己增色不少了；由于B端运营不管是在前期做客户打仗照旧在后期做产物各端口的内容产出上，都必要一些行业内的标杆客户做案例支持，以此来拔高自身产物的定位。

同时对于这类客户的维护，运营侧肯定要做好内容的搜集，尤其是产物体验反馈图上，记载好用户利用进度流程，在用户利用竣事后的复盘会中，可以或许完备的给各个部分提供发起。

3. 踏实的内容输出

B端的用户在选择一款产物，并乐意恒久利用，更加关注的是，这款软件能给他带来的恒久代价，这种代价很紧张的一部门，就表现在内容产出上。

To B的内容运营，跟C端很不一样的点在于，你无法再将一些所谓共情的点，作为触达用户最常用的本领。

B端用户更想要看到的是：干货。包罗行业办理方案，市场动态，分脚色的办理方案，白皮书等；由于你所面对的客户，远比你更懂市场，更懂这个行业，尤其是作为B端运营小白，一开始必要做的就是学习学习学习，把用户当成是你的老师。

固然一些专业性的观点，照旧发起找行业内的专家互助，像我之前地点公司对标的竞品，做内容产出的职员至少都有一位行业大咖，他作为重要内容产出者，其他职员对他产出的内容做排版优化，然后输出给用户；而且作为SaaS软件，品牌IP也很紧张，当产物输出的内容，连续被用户承认；究竟大部门企业都乐意选择与之品牌职位相称的产物互助，产生1+1>2的化学反应。

4. 运营计谋

1）连续的SEM推广

选好差别的推广渠道后，关注推广词的选择，优化关键词的形貌，同时对于创意形貌这块也不可轻蔑。

底子部门做好后，必要让技能对各个渠道进入的流量做埋点，监测各渠道的用户质量和转化，后续选取最优渠道，实现付费渠道结果最大化。

2）线上+线下会销

前面说过B端的用户更关注软件的恒久代价，他们也盼望多与偕行沟通碰撞出新的想法，究竟如今是互利共赢的期间。

那么用线上约请专家入驻做行业市场解说，以及线下沙龙会的方式，将偕行业企业聚集，在集会末引出本身的产物，也不失为是一种好的方式。

3）EDM不可少

在给B端客户发送电子邮件时，发起带上企业做的办理方案，大概是白皮书一类的；对于B端客户来讲有代价的东西，用内容来吸引用户，不要只发枯燥的产物大概优惠套餐。

4）拓宽渠道商

不必要在天下各地设分公司，本钱太高，你只需找到混迹这个行业的职员，我们俗称：串串，订定好渠道协议，他给你带来的效益，比贩卖来的更加直接。

5）进步客单价

由于B端的用户转化周期较长，以是不管是用提前售卖整年的方式打折，照旧用套餐的方式做捆绑，照旧底子的买赠，都必要根据差别的时间节点，来推陈出新差别的售卖方式，目标就是为了进步客单价。

5. 注意产物体验

B端运营在我看来就是一个贯穿用户整个生命周期的脚色：

售前必要去拉新拓客，做好BD和贩卖的脚色；

售中必要连续跟客户沟通，办理客户的各类题目，包管整个项目完备交付，做好项目司理的脚色；售后必要做好客户回访调研，保持客情关系，做好客服的脚色。

终极目标都是进步用户的产物利用体验感，要知道B端运营必要注意客户的乐成，而不是一味的举行拓客，用户的口碑非常紧张；用户都在一个处在一个行业内，假如说你没有维护好这个客户，他的一句欠好的评价，大概必要你做非常大的积极，才气挽回产物的口碑。

固然产物的体验不但是产物自己的利用感，还包罗了贩卖的服务体验，以是不但要跟产物协作做好产物的更新迭代优化，还要保持跟贩卖信息互通，时候站在一线谛听各个环节用户的声音。

记载下各个环节出现的题目，调配资源，在一次次的办理题目中发展，为产物赋能的同时，也能做好用户分层，让你的用户自觉的为你的产物发声。

固然了，以上那些一个人去完成也不实际，必要团队各部分的共同协作，以是必要有一支目的同等的团队；尤其是在做B端的业务上，各个环节都不能掉链子，对于创业公司来讲更是云云。

三、小结

总的来说B端运营尤其是做SaaS软件的B端运营，不是一件轻易的事变，必要耗费时间在一个行业中做沉淀，成绩感没有C端运营来的那么快和直接；但是做B端的业务就是如许，只要有一个乐成的客户，就可以让你刚强下一个客户的到来。

火线困难重重，B端运营，任重而道远。

本文由@Faye 原创发布于大家都是产物司理，未经允许，克制转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议返回搜狐，检察更多

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