心得分享：高效市场分析（下）

星宇心空

原标题：心得分享：高效市场分析（下）

编辑导语：在上一篇文章中，作者分享了关于高效市场分析中的市场题目，详情见：《心得分享：高效市场分析（上）》；本文作者继承分享关于高效市场中的需求以及产物的实现，我们一起来相识一下。

编辑导语：在上一篇文章中，作者分享了关于高效市场分析中的市场题目，详情见：《心得分享：高效市场分析（上）》；本文作者继承分享关于高效市场中的需求以及产物的实现，我们一起来相识一下。

小米公司预备造车这事，我信赖这肯定是一个颠末充实市场分析、综合各方考量的决议。

按上篇的说法来讲，就是小米颠末一番市场分析，以为智能电车是一个成熟的、需求丰富的高代价市场，联合自身供应链整合的上风、充沛的资金流和精彩的融资本领，以为这事可行。

事是可行，但一个手机厂商怎样去切入智能电车市场，这不免让人产生好奇。

固然了，小米公司怎么做“年轻人的一台车”，我们肯定是无从得知。不外我们大可想一想，假如你是雷布斯，你会怎么去实现这个造车愿景呢？我这里总结了一个思索模子。

睁开全文

一、需求阶段 1. 需求收罗

需求是构成市场的微观身分，一个精良的市场，需求是大量的、无序的且多变的；这就意味着，一个产物想要满意全部的需求，从根本上来看就是不大概的；因此，怎样网络到我们想要的需求信息，就是至关紧张的第一步。

用户是需求的泉源，想要收罗到有效且符合的需求，起首得分别用户群体，大要上可以分为以下三种：

• 目的用户：是企业提供产物、服务的重要对象；他们如今不肯定是你的，但肯定是你将来竞争对手的，好比，小鹏汽车、蔚来汽车等车企的目的用户，大概率也是小米的目的用户。
• 潜伏用户：是指那些还没有购买产物和服务，但有购买意愿的用户；这些用户才是一个企业的增长泉源和必争之地，像我们平常说的“红海市场”、“蓝海市场”，实在指的就是市场中潜伏用户的多寡。
• 无关用户：是指那些因非主客观意愿的影响，从而打仗到产物、服务的人群；他们在市场中，更多的时间是充当流传者的脚色。

找到目的用户和潜伏用户之后，接下来就要开始举行用户需求的收罗；方法有许多，我们可以做问卷观察、举行用户访谈，也可以使用工具去网上爬取信息等，总的来说就是靠“一支笔和一张嘴”，尽大概得去发掘和收罗用户在这个市场上的想法。

整个环节下来，除了必须包管收罗方式的公道性、信息的真实性之外，实在没有太多的要求，完全可以根据自身环境去计划。

2. 洗濯需求

收罗返来的需求，就像一捧富含黄金的土壤，无法直接利用，必要利用专业的工具和方法举行洗濯和筛选，直到剩下有效的“金子”，这就是洗濯需求的意义地点。

举个比力经典的例子，假如用户跟你说：“我想要一匹更快的马”。那么他是想要一匹马吗？照旧说他是想要更快的速率？假如是要更快的速率，那么他的目标是什么呢？是更快地到达想要去的地方吗？

这一系列的思索过程，就是洗濯需求过程中一定会碰到的，看似漫无目标，现实上是有迹可循的，这里我总结了一个方法，叫“真假·三要素”。

“真假”，是指我们要先判定一个需求的“真实性”。

大部门用户在形貌本身需求的时间，会联合心田的诉求和过往履历，加工成一个自我感觉符合的需求，这就是外貌需求；这类需求的外貌之处在于，它看似来自用户的必要，但现实上是用户提出的一种办理方案。拿到它们的时间，我们万万不能发急去实现，应该把办理方案网络起来，先放一放，继承发掘用户真实的想法。

一个真实的需求，应该包罗三个要素：场景、人、诉求。

• 场景形貌了时间和空间，是事变发生的大配景和情况基调。
• 人的特点千差万别，差别的基因表达和人生履历会影响一个人的心田偏好和举动决议。
• 诉求则是用户需求背后的真实心田表达，是统统需求的根源，也是我们在找的那颗“金子”。

三要素找到了，我们就可以开始进入需求分析阶段。

3. 分析需求

假如说洗濯需求的时间，讲求的是化繁为简，那么如今我们必要的是闻一知十，通过三要素去匹配更多的大概性，没错，只是大概性而已。

这里我提供两个思绪和一个工具给各人。

第一个思绪是找焦点需求，通过场景、人、诉求三者之间相互印证的效果，再加上自身的履历判定，从而得到一个比力专业、可靠的用户需求点。

各人没看错，就是履历判定，一个毁誉参半的方法；这种方法门槛特殊低，大家皆可，乃至用户自身就能联合过往履历去判定得到本身想要的办理方案；但这种方法也特殊困难，你必要有一个特殊广、特殊深的知识体系，去支持你成为每一个题目的专家。

第二个思绪是找隐蔽需求，拿着“马斯洛五层理论”这个工具去权衡用户所处的人生阶段，再联合场景因向来得出隐蔽在用户最深处的诉求。

如果我们把马斯洛五层看作是人生的五个阶段，那么差别阶段的人在碰到同样的事变的时间，各自主要思量的因素是不一样的；同样是要快速到达目标地，一个是穷的叮当响的赶考书生、一个是腰缠万贯的富有商贾。前者主要思量的是怎样包管不挨饿、怎样包管人身安全等生理必要和安全必要；后者主要思量的是怎样舒服面子的恭敬必要，那么显然他们就会必要差别的产物。

二、产物阶段 1. 产物焦点逻辑

产物、焦点、逻辑，三个词都很轻易明白，那么合在一起代表的是什么呢？是任务和愿景，是企业的举动逻辑，也是产物的焦点竞争力。

淘宝和拼多多的贸易竞争信赖各人都耳熟能详，它们俩都是综合电商平台，外貌上看都是为用户的购物举动服务的，但现实上两者的产物焦点逻辑相去甚远；淘宝打造的是“险些什么都能买到”的购物体验，万千好物，让你淘不绝；而拼多多满意的是用户购物过程中“想要占自制”的感觉，只要你肯拼着买，就能占“大”自制。

发现没，实在产物的焦点逻辑都是那些人类心田里最原始的激动和诉求，而不是看似高大上的财产暗码和绝密公式，这不就恰恰与我们在需求阶段中得到的焦点需求和隐蔽需求不谋而合吗？

2. 实现方案

至此，我们知道了用户的焦点需求，也发掘到了更深条理的隐蔽需求，继而推导出与之匹配的产物应该有的焦点逻辑，那么末了一步就是怎样去实现它。

令人沮丧的是，无论是“险些什么都能买到”的体验，照旧“想要占自制”的感觉，它们都只是一种意识形态的感受，而不是一个真实天下的实体，是无法直接“实现”的对象。

那怎么办呢？我们必要找到一个能触发用户产生这种感觉的举动闭环，从而化虚为实，找到切入点。更多的时间，我们会把这个闭环称为“用户举动路径”；信赖看到这个名词，很多读者朋侪就明确我们接下来应该做什么了，没错，就是创建一张完备的“服务蓝图”。

（解说服务蓝图的文章已经有许多，我这里就不赘述了；总之有了它，我们就能清楚的知道在每一个用户举动的节点上，应该提供什么服务。）

同样是综合电商，淘宝为了间接实现“险些什么都能买到”的愿景，它选择的是在搜刮服务上下功夫，积极做到“有搜必应”；而为了满意搜刮的长尾必要，淘宝背后的整个供应链就必须为之买单，从而创造了一批超等工厂、每天工厂。

与之差别，拼多多想要提供的是一个时候让用户感觉在“占自制”的产物，也就是不管用户买什么都能占到自制；这就决定了拼多多不大概像淘宝一样去做长尾市场，只能从规模效应出发，通过反向定制来大幅度的压低本钱，从而让利给消耗者。

在这种模式驱动下的拼多多平台上，商品的SKU不大概像淘宝那么丰富，只必要包管商品的分布布局公道即可，剩下的事变就交给主动保举体系，去匹配用户的需求。

这就是从差别的产物焦点逻辑出发，实现方案的解法过程。

三、回首

到这里，高效市场分析的全部内容我已经拆解完毕；从某种意义上来说，下篇实在也是我们产物计划过程中的需求分析和产物架构，是一个中观层面的思索。

末了，作为一个产物人，大到宏观市场，小到微观需求，想要完全把握，我们要学习的东西另有很多。

不外，纵使困窘难行，亦当砥砺奋进，与君共勉。

本文由 @凌丰 原创发布于大家都是产物司理，未经作者允许，克制转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。返回搜狐，检察更多

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