精准拉新：新客获取难？谈谈站内用户的拉新思绪及数据分析 ...

老鼠老虎 · 发表于 2020-12-24 03:39:37

编辑导语：怎样实现用户增长？此中的紧张一步就是拉新。而在用户拉新过程中，除了必要关注拉新的本领和渠道，拉新的方向也值得留意。本篇文章里，作者就对怎样实现精准拉新、获取新客提出了他的见解和分析，让我们一起来看一下。

编辑导语：怎样实现用户增长？此中的紧张一步就是拉新。而在用户拉新过程中，除了必要关注拉新的本领和渠道，拉新的方向也值得留意。本篇文章里，作者就对怎样实现精准拉新、获取新客提出了他的见解和分析，让我们一起来看一下。

“拉新，是各个行业、各个用户增长计谋中的第一个环节。”

在用户增长的方法论中，有许多用户增长模子。好比如今用得比力多的AARRR模子，别的另有用户生命周期模子等等。无论哪种模子，关于用户增长的第一步，都不谋而合地指向了：拉新。本日分享一下新用户获取的思绪和方法。

一、项目标配景

提到用户拉新，各人都不生疏。

但是，差别行业、差别主体，面对的拉新场景照旧有比力大差别的。像平台的拉新（比方淘宝），关注的是怎样将更多的潜伏用户转化成淘宝用户；而淘宝公司里的类目运营职员，关注的是怎样将更多的用户转化成我负责的类目用户；平台上的商家关注的是，怎样将更多用户转化成我的店肆用户。

差别人站在差别视角，想完成的“拉新”实在是有比力大差别的。

本日我们重要分享的场景，是以电商平台为例，看平台上的品牌大概卖家该怎样举行拉新操纵。

二、拉新方向及市场分析

现在市面上大部门讲拉新的文章，都是围绕着拉新渠道、拉新本领举行睁开的。实在，在真正实行拉新相干的操纵前，应该起首看清，详细拉新的方向是啥。

1. 详细的拉新方向

睁开全文

对于一个电商平台的品牌（我们以小米手机为例）而言，拉新方向重要包罗以下：

品牌用户迁徙：这是离品牌用户近来的转化渠道。即将同品牌下其他类目标购买用户迁徙到目的产物的购买。好比想完成小米手机的拉新，可以从小米家电的购买用户中得到。同品牌用户心智中对品牌是有认知的，关联品类的迁徙比力轻易。
竞品老客争取：当本品牌用户无法完成迁徙大概迁徙空间不大时，可以思量从竞品的用户中举行争取。竞品用户是对该品类有需求的，本品牌可以使用本身的品牌上风，完成竞品用户的迁徙。
品类新客拦截：当竞品老客难以迁徙，大概耐消操行业导致用户的复购周期过长时，可以关注品类新客的拦截。即第一次在电商平台购买本品类的用户。
跨品类拉新：跨品类拉新指的是从相干品类的用户中举行营销触达，使得相干品类用户转化为本品用户。好比从速溶咖啡消耗者中转移到咖啡豆消耗者。
跨行业拉新：跨行业拉新相比跨品类拉新，品类相干性更弱一些。好比从家电用户转移抵家具。

针对差别的拉新方向，主要步调就是评估各个拉新方向上，详细的市场规模有多大、拉新转化的大概性有多大。如下图：

这里利用的关键指标是迁徙率（大概转化率）以及市场规模。

两个指标共同分析，可以有用权衡各个方向是否能完成拉新、以及该从哪个方向举行拉新。

3. 跨品类、跨行业渗出

怎样完成跨品类、跨行业的拉新渗出呢？重要通过以下两个方面举行分析权衡。

1）品牌新客的跨品类偏好分析

通过该分析，可以相识本品牌新客到底对哪些品类更偏好，有助于跨品类的选取。

2）本品牌在跨品类渗出分析

4. 品牌竞品渗出

怎样举行品牌竞品的渗出？重要是流入流出分析和竞夺力分析。关于流入流出分析，详情可以参考之前文章的《竞品流入流出分析》。

1）竞品的流入流出分析

2）竞夺力分析

详细的分析内容可以参考下图：

三、拉新的4W分析

相识了哪些方向的拉新更有市场、更轻易转化。那详细该怎样拉新呢？我们通过4W举行分析。

1. 拉新节奏分析：WHEN

我们应该什么节点举行拉新结果更好呢？

起首，根据新客的体量与占比确定拉新结果较高的节点。

其次，根据差别时期新客在后期复购环境评估新客质量。

2. 拉新目的分析：WHO

我们应该详细针对哪些用户群举行拉新呢？可以举行以下的用户分析：

3. 拉新产物分析：WHAT

详细针对品牌的哪个产物拉新结果更好呢？可以举行品牌新客的产物偏好分析：

4. 拉新触点分析：WHERE

末了一步就是在什么触点举行用户触达结果更好？

关于触点的分析，详情可以参考之前的文章《用户触点分析》。

关于怎样举行站内用户的拉新分析，本日就先分享这些，接待继承关注！

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。返回搜狐，检察更多

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