2017年8月，小米首创人雷军脱离北京，花了4天时间去河南县乡观察，并公布要以“小米小店”打下县乡市场。但是当年小米主推的小米小店以失败告终，并没有替雷军打下县城山河。
三年后，小米总裁卢伟冰替雷军重走了一次县城路，带队下乡做了多次调研。调研后的决议是，客岁11月，卢伟冰在红米Note9系列发布会上公布要让每一个县城都有小米之家，该政策被解读为小米的“千县筹划”。
客岁12月6日，第1000家小米之家在成都开业，才委曲完成雷军三年前的开店筹划。但是本年1月9日，有1000家小米之家同时开业；4月3日，第5000家小米之家门店在沈阳落地。4个月的时间里，小米开店的数目远凌驾去5年。
时隔四年，小米的第二次县城战役正式打响，但是主要困难在于，怎样让县城手机店老板信赖，小米能挣钱。一名靠近小米的人士半开顽笑说，现在县城手机店老板只要会算账的，都知道开小米店算不外来账。
01 渠道必要挣钱
当光阴为依附本身的“千县筹划”，在被OV把持的县乡市场撕开了口子，乐成打入下沉市场，其乐成的一大因素，在于让经销商挣到了钱。
县城手机店老板做的是小本买卖，谁挣钱，跟谁走。这是华为线下的乐成暗码，也是上一轮小米拓店倒霉的缘故原由。小米上一次线下渠道扩伸开始于 2016 年，但直到 2019 年底也仅开了一千家店。
一位县级渠道商对全如今表现：“线下的渠道经销商都是高本钱运营的，假如不能挣钱，就会被渠道扬弃，华为崛起的一大因素就是舍得让经销商挣钱，各人才乐意去推去卖，也乐意去开店。”
现在小米二次下县，困难在于，卖小米不挣钱，这险些已经是大部门县城手机店老板的共识。要想得到县城手机店老板们的支持，起首就得让渠道信赖本身跟着雷军走能挣到钱。
和其他品牌相比，“互联网手机品牌”小米的进货价和官网价同等，渠道每卖出一台货小米给予肯定的返点，而且返点只能用来再次进货。
固然，履历过小米小店的失败后，这一轮线下渠道的扩张，小米简直正在想方想法补充“不挣钱”这个最大的缺点。
从客岁开始，小米正在增长对线下渠道商的扶持。河北一家手机经销商告诉全如今，从前小米手机留给经销商的利润率一样平常在5到7个点，现在能到达十个点左右。一家县城小米授权店的伙计表现，从前店肆给予他们的贩卖提成为千分之五，现在已经翻倍至百分之一。
唐山市的一家县级小米授权店，图片由全如今拍摄。
但是和友商相比，小米的利润率仍旧偏低。
上述经销商告诉全如今，华为手机的利润率恒久保持在18个点左右，OV的利润率低的时间也能到15个点以上，最高可达25%。相比之下小米的利润率10%，“都不敷付房租和人工本钱。假如客流量和销量上不去的话，这个店就会赔钱。”
无法提拔毛利率，小米盼望通过其他方式补充资金回报率过低的题目。
在4月初的媒体沟通会上，负责零售业务的小米副总裁高自光对媒体表现，小米利润率固然偏低，但是正在通过进步商品周转率来增长线下门店的团体资金回报率，其他品牌均匀一年资金周转2到4次，做小米可以周转17次。
当年小米横空出世，成为中国互联网手机第一名，其赖以成名的模式就是低毛利高周转，现在小米预备将这套模式搬到线下。
但是该模式对库存要求极高，必要负担货品积存的风险。
雷军曾在担当印度媒体采访时提到：“一旦小米数据预估有误将导致公司陷入逆境，假如资金周转不开而小米又不肯意出让股票，那么小米将面对停业的丧失。”
但是全如今相识到，县级经销商大多对小米的“高周转”并没有充足的信心。
4月初全如今走访了多个县城，一位河北手机经销商表现，小米除了K40、小米11如许的脱销产物周转较快，大部门生态链产物周转很慢，有较高的库存风险，而且利润很低。
“小米的重要利润源于手机、穿着类产物和各人电，许多生态链产物没有利润，只是增长一些客户的转头率。”
而这部门高周转的脱销机型，许多经销商早期根本没货，更难谈资金周转。现实上多家县城的小米授权店都表现，小米最新发布的Redmi K40系列都拿不到货。
秦皇岛市一家县级mall内的小米授权店，门口是最新的Redmi K40系列广告，但是伙计表现近期根本没货，图片由全如今拍摄。
客岁10月的走访中，一名湖南的手机连锁商告诉全如今，小米之前在县城有地区掩护政策，以是销量还不错，但是资金周转率并不高。据他透露，在本地开一家县级小米授权店的本钱高达百万，而接纳分货制的OV店肆只必要40万左右。
这名连锁商终极选择关闭了旗下两家县城的小米授权店，一个紧张的缘故原由便在于，小米店的资金“流速”太慢，且巨大的SKU占用过多资金。
为了更好地管理库存，进步周转服从，小米客岁耗费重金打造了一套全新的零售管理体系“小米零售通”，这套体系可以或许动态监控货品的活动，更好地分配库存，从而进步资金周转服从。
这套体系是小米将来将其“高周转”模式复制到线下的关键。但是高自光也坦言，这套体系现在能管理到的只是都会级小米之家的门店（多为直营），县城和州里现在还做不到（以加盟为主）。
对于县城手机店来说，小米的挣钱困难，仍旧还在被办理的路上。
02 不敢跟着小米去冒险
“如今照旧信心不敷，不敢跟着小米去冒险。”谈及小米本年在县城的渠道政策，河北多名手机经销商告诉全如今。
经销商不敢押注小米的一大缘故原由，是渠道政策的频仍调解。门店属于重资产，渠道政策的频仍调解，每每意味着门店装修的本钱打水漂。
唐山市一位小米经销商告诉全如今，客岁小米的渠道政策就多次调解，上半年还在推雷同于华为的“堡垒店”，年底又要求必须升级为授权体验店。
“上半年的时间还叫堡垒店，如今又取消了，假如一开始做了堡垒店，厥后没有升级成授权店的话，那我的堡垒店就完了，小米已经不供货了，这是对渠道的不负责任。”
张家口市部属某县的一家小米授权店店长告诉全如今，他们店肆客岁6月才从综合柜台升级为堡垒店，年底又在小米的新政策下重新装修授权店，相称于半年内举行了两次装修升级。
渠道政策的频仍变更让很多县城手机店老板无所适从：“你有题目可以调解，但你不能动不动就颠覆之前的渠道计谋。”
究竟上，近来几个月小米之家数目的大发作，许多都是对此前专营店的装修升级，而非新开门店。小米此前曾披露，正在渐渐裁撤此前管理最疏松的“专营店”体系，原有的授权店、专卖店和升级后的专营店现在都同一定名为“小米之家”。
据晚点报道，小米此前在天下拥有5种渠道，分别是：1 运营商渠道；2 小米之家，此中分为自建自营的一二线都会直营店，和加盟商开设、小米负责运营的三四线都会专卖店；3 重要针对县级市场，由加盟商自建和自主运营的小米授权体验店；4 由小米小店和小米直供点升级而来的小米专营店；5 由苏宁、国美、迪信通等构成的关键零售商（KA）体系。
五种渠道中，此前数目最为巨大的是小米专营店，停止2018年底有3.7万家，本年年初，这部门店肆被要求必须按照授权体验店举行升级，否则将被清退。据此前新浪财经等媒体报道，在裁撤专营店的过程中，有不少专营店被直接封店，锁死了订货平台，本年1月曾有多位小米加盟商前去北京小米总部维权。
秦皇岛市一家前小米直供点的东家告诉全如今，本年年初小米开始清退专营店后，小米的人曾多次找到他要求升级门店，以授权店尺度举行升级装修，否则他的门店将不能再利用小米的门头。
秦皇岛市的一家小米直供点门店，由于未能按照要求升级门店，小米法务已经多次上门，让他们不再利用小米的门头，图片由全如今拍摄。
但是该东家对升级门店并无动力，他以为耗费昂贵的房租和人力本钱装修大店，实在就是费钱给小米做宣传，并不能为本身带来更高的收益。由于小米在本地的市场容量有限，而他的店肆原来就差不多把持了那条通讯街大部门的小米客户。
一名县级渠道商告诉全如今，小米是一家以米粉为中央的品牌，对于经销商的长处保障不敷。该经销商表现，小米和OV华为最大的区别在于，小米是一家真正的线上品牌，线下只是作为一个增补，包罗如今一些脱销货源都是主攻线上。
县城手机店老板们对小米不再信托的另一个缘故原由，则是当年的小米小店，侵害了许多大店的长处。
该小米经销商表现，小米小店通过米粉去做小店，导致大店、小店和州里店肆的政策是一样的，大经销商的利润完全无法包管：“各人的起跑线都不一样，一个小米小店本钱才多少钱？大商的本钱多少钱？本钱上就不一样，你不能把他拉平。”
“属于瞎整，我们以为是瞎整。”一名县级小米经销商说。
本年上半年，唐山一位通讯公司的老板在本身的手机商城专程新开了一个小米专区，规格靠近县级的小米授权店，但是他告诉全如今，假如小米要让他高本钱重新装修一家店的话，他大概不做。
“我们现有的店面和现有的职员，就增长一个品牌的话可以去实验，反正我也是这么多本钱，但假如如今要我去高本钱运营装修一家大店的话，我大概思量不做。不敢由于小米去冒险，”
近来几年，集商超娱乐于一体的shoppingmall，正在成为县城的贸易中央和流量高峰，小米的县级授权店许多也都选在这些黄金地段。但是一名手机经销商告诉全如今，随着越来越多的品牌涌入，县级mall的房租本钱正在不停进步，这些开在mall里的大店本钱都很高。
“这也是为什么如今小米许多授权店要搞自营的缘故原由，好比说很多多少大的mall店，没有经销商去开，由于一个大店的本钱很高，经销商都畏惧小米在计谋上有新的调解。”
河北一家已经关闭的小米直供点，现在小米在县都会场重要开中高端的授权体验店，从前的专营店和直供点正在被清退，图片由全如今拍摄。
在县级mall内的大店，为了维持充足高的店肆流水，必须要拥有充足巨大的SKU，小米美满的AIOT生态链结构成为一大上风，这也是OPPO和vivo的门店难以在县级mall扩张的一个缘故原由。
但是华为在生态链上的高速增长正在给小米带来威胁。客岁手机业务受挫的环境下，华为在线下力推生态链产物，一些高端机型被要求必须搭配生态链产物出货。2020年，华为手机以外的电子产物营收同比增长了65%。
不少小米的经销商对本年小米在县城快速扩张的政策也抱有质疑。一名县级经销商告诉全如今，小米厂家的业务负责人如今许多背着开店使命，为了开店而开店。
“厂家的一些业务人负责人跟我谈天的时间，我就说你们政策有点过激，我以为开店结构线下渠道应该要慎重选店，宁缺毋滥，而且要重运营，不要去重开店数目。”
颠末已往几年小米渠道政策的反复调解、颠覆、重来，不再敢容易跟着小米去冒险，已经成为许多县级手机店老板的共识。
03 小米不放弃
客岁以来，小米大肆扩张线下市场，一大配景是为了抢占华为留出的市场。随着华为渐渐退脱手机市场，没有人知道谁会成为下一个崛起的国产物牌，包罗品牌自身。
从渠道来看，许多县城手机店老板都在分别下注，试图赌中下一个华为。
在河北唐山谋划着几家手机店的一名渠道商告诉全如今，如今局面非常不清朗，全部的品牌都在抓紧抢占华为空出来的市场，他们只能选择将鸡蛋放在差别的篮子里。就在近来，他才刚刚装修开业了一个新的小米专区。
客岁小米10系列，OPPO Reno5系列等机型的乐成，给了许多渠道商信心，别的，华为原班人马操盘的新光彩也是他们观望的对象。
唐山一家正在装修的光彩门店，伙计告诉全如今，他们将于近期开业，图片由全如今拍摄。
但是到了5000元左右的真正高端价位，这些品牌的招呼力照旧不如华为。河北一名小米经销商告诉全如今，本年的小米11预定的人非常多，但是小米11Pro和小米11Ultra预定的人就少了许多。
“到了5000左右的价位，各人照旧认华为，包罗OPPO的find系列，vivo的X60系列，这些机型如今都不是卖得很好。消耗者照旧找华为mate40的多，固然货很少，但是不停加价卖。”
高端机的成败，将直接影响小米在线下渠道的成败，高端机的销量是支持厂商利润和吸引渠道商的紧张动力。
此前曾有华为的经销商告诉全如今，华为的渠道政策实在不停没有OV好，OV在渠道上是真正的“保姆式服务”，但是由于华为的高端机很挣钱，各人照旧会选择卖华为。小米如今给予经销商的毛利率可以或许从从前的7个点上升到10个点左右，很大水平上也是由于小米10、小米11等高端机型的乐成。
不外品牌和渠道广泛以为，在芯片题目无法办理的环境下，华为手机很难卷土重来。上个月小米公布造车，其一大配景被认定华为短期内不大概重回手机市场，而渠道商现在也只能选择在小米OV和新光彩等品牌中下注。
但是这一预判仍旧存在肯定的不确定性。就在近期，华为的供货逆境好像有所和缓，据IDC数据，本年2月华为的市占率开始触底反弹，从1月的12.38%上升至13.97%。
几天前，华为公布旗下mate40系列不搭载充电器的新版本上市，全系贬价200元。在唐山的一家县级华为授权店，伙计告诉全如今，现在店内大部门手机都可以买到现货，Mate和P系列加价也可以或许购买。
从手机到生态链，华为仍旧是市场上的重要玩家，气力不容小觑。
市场幻化莫测之际，为了留住观望的渠道商，小米近来出台了许多政策，除了进步毛利率和周转服从以外，如今新开的小米授权体验店，小米还会给予店长支持，直接派出店长资助渠道举行管理谋划。
不外在这一轮的市场和渠道的争取中，现在小米的上风并不大，反而是另一大品牌OPPO的动作更显激进。据一名唐山经销商透露，现在OPPO对于线下渠道的补贴政策是最激进的，新开的OPPO授权店门头、装修全包，手机店老板不必要出一分钱。
和小米11在线上的声量比起来，客岁年底OPPO发布的Reno5系列是一款闷声发大财的机型。本年1月，据爆料博主“数码闲聊站”透露，该机型短短一个月内激活量破百万，每全面渠道激活量都高有30万台左右。据河北本地的线下渠道商向全如今透露，这款机型在发布后的很长一段时间内一机难求，线下购买热情非常高涨。
河北某县通讯街的OPPO门店，图片由全如今拍摄。
激进的渠道政策和乐成的产物带来了立竿见影的结果，据IDC数据，客岁11月反超华为后，OPPO不停一连保持中国大陆市占率第一至今。
除了挣钱题目和渠道题目以外，在县级市场的售后也是必要小米快速补齐的一环。现在大部门县城，小米仍旧没有下放售后权限，照旧只能接纳寄修模式。
本年小米在县都会场的扩张，实在也是一种“补课”，必要在各方面补齐小米成为一个全渠道品牌的短板。现在拥有5000家小米之家的小米，其门店数仍旧不及华为OV的零头，即便是处于紧缩中的华为，在天下仍旧拥有六万家门店，而OPPO和vivo则各安闲天下拥有凌驾20万个贩卖点位。
和当年雷军的小米小店相比，现在卢伟冰奉行的渠道政策确实要更加符合县城渠道商的长处。在和全如今的谈天中，一名河北本地的小米经销商表现：“卢总到了小米之后，他接纳的实体计谋相对来说更符合实体渠道规律，好比说拉高利润空间，给经销商办理硬件推广、职员支持上的许多题目，这是我们渠道更承认的。”
险些全部人都心知肚明，低毛利高周转的性价比模式是小米崛起的倚仗，但同时也是小米线下扩张的掣肘。有多名小米经销商告诉全如今，此前小米线下逆境的实质，实在在于雷军对于性价比的执着。
上述小米经销商告诉全如今，雷军对性价比和线上市场的太过注意，导致小米经销商无法挣钱。另一名手机行业人士告诉全如今，雷军对性价比模式的太过执着还导致小米无法做出真正的极致产物：“假如在2000元做一款90分的产物和1000元做一款70分的产物之间选择，他肯定是选后者。”
如安在低毛利的底子大将“小米模式”乐成复制到线下，而又不侵害经销商的长处，这将极大磨练这家公司的精致化运营本领。
中国仍有七成手机贩卖来自线下市场，小米无法放弃线下，特殊是广袤的县乡市场。一位县城手机店老板换位思索，审慎看好小米的这一轮调解，“固然已往几年对渠道多次折腾，但小米已经背负不起让渠道商再赔一次钱。”返回搜狐，检察更多
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发表于 2020-12-24 03:15:45
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