履历分享：近两年做2B服务的几点总结

中国鑫

原标题：履历分享：近两年做2B服务的几点总结

编辑导语：2B 业务在越来越难做的同时，其潜伏的时机也越来越多。本文作者总结了本身做2B服务的一些履历，关于2B服务的产物计划为我们举行了如下的分享。

编辑导语：2B 业务在越来越难做的同时，其潜伏的时机也越来越多。本文作者总结了本身做2B服务的一些履历，关于2B服务的产物计划为我们举行了如下的分享。

2B 是个缩写，其对应的词组是to Business。在网上搜刮“2B服务是什么意思”有590万个效果，我想实验下用一个例子说下我所明白的2B服务。

假设我是一个生产文具的公司，专门做圆珠笔、中性笔这种。那么当想把笔售卖给一个企业时，除了各种贩卖关系、返利分润等规则，我明白有个很紧张的区别点是：笔到底是给谁用的？

假如是企业自用，也就是企业内部人利用，那么性价比大概是主要互助条件，同样的代价环境下，我的笔誊写长度更长、脱尖概率更低，然后才是悦目大概品牌形象，乃至我可以在笔杆上印上一些企业向导人语录，大概一些不给勺子的鸡汤。

好比：

• “兄弟，你在为本身打工，加油”
• “真正的打工人敢于直面不大概完成的使命”
• “天下因你而改变，改变从我做起”

假如是企业用于售卖，好比是学校附近的文具店、大型连锁超市等，那么大概笔自己的品牌要很好，同时我会更加关注表面，由于像门生、儿童在购买时，悦目是个很关键的因素。

而且此时我肯定不会把“少壮不积极老大徒伤悲”如许的话印在笔杆上，反叛的芳华期不喜好如许的鸡汤，会感觉太油腻。

以是我们通过上面的两个例子可以发现：

• 假如是第一个例子的2B服务，是满意公司采购、法务等少数人（和C端比力）的诉求，少数人决定的事变，重要满意少数人即可；
• 而假如是第二个例子的先2B再2C的服务，除了满意采购、法务、现实负责人等少数人的诉求，还要证实咱们的东西对C也是有代价的、有效的、乐意付费的。

这两个模式的代价证实链路、决议链路、需求范围（少数人需求的交/并集、少数人需求和多数人需求的交/并集）都会有差异。而我们本日重要想聊的是第二个例子。以下内容全部针对第二个例子的互助模式论述。

二、非把持、非寡头的乙方

作为乙方不代表没有话语权，好比在小米十周年发布册本的《勇往直前》中，第八章第二节中说道小米与三星交恶的过程，及后续雷军亲身致歉的过程，足可见作为乙方，假如有雷同的把持、寡头职位，依然有很强的话语权。

睁开全文

而此种环境下，互助也相对“更轻易”告竣。而在乙方没有相对强势职位时，就必要更加思量到对B的代价/服从/利润、对C的代价/服从都是什么，而此时对产物规划计划的要求也就将更高。

另有一点是：我们要服务的甲方是否只有一家？假如是仅有一家，实在不太必要计划规划，直接按照甲方的规划和方案来实行即可，一对一的专项服务，就像我去找一家纹身店，我想纹什么图案就纹什么图案。

以是在总结下，本文想叙述：2B2C的弱势乙方，用来服务非一家甲方过程中的履历与教导的总结。

三、产物计划

基于以上的论述，我们在2B服务中很关键的一个题目时：怎样增长我们B端客户在其C端用户地点市场上的竞争力？而此时我们也碰面对如下的B端客户提出的题目：

• 假如你给我的服务和给另一家的一样，那我为什么还要给你这么多钱？究竟软件的边际本钱为0；
• 假如你给我的服务和给另一家的一样，那我在面临C端的时间，我怎样才有竞争力？
• 假如你给我的服务和给另一家的一样，那我还搞一个软件研发团队干什么？

面临如上题目，我们起首要分析我们和B端的互助态度，假如是由我们来主导，确实会出现高度同质化；假如是B端来主导，那么大概没有办法完全发挥我们能提供的服务的本领和代价；以是办理以上题目的第一个维度是：互助是要以*共创*为底子。

1. 以共创为底子

我们更加相识我们提供的服务本领的特色、界限、利用方式等，而B端应该更加相识他们的客户诉求和客户场景，基于这种方式的共创，才气使得终极两边互助产出的方案有其B端特有差别化和特色。

如今智能汽车是热门行业，而智能汽车的“三智”中“智能座舱”是每个车企必夸大的部门，而此中语音助手又是重中之重，那么带来一个题目：假如两家车企的语音供应商都是科大讯飞，那么特色怎样产生？实在此时就是共创。

好比当用户对语音助手说“我热了”，差别车企的应对方式大概是差别的（仅为假造事例）：

• A企业：这句话算是闲聊吧，直接复兴个心静天然凉吧；
• B企业：不能直接操纵空调大概门窗这些，思量到安全题目（好比儿童、宠物在车上），扣问用户是否要打开空调照旧开窗透风吧；
• C企业：先查抄下气候和如今车内温度、人数、门窗状态，然后再思量怎样实行，假如门窗都关了，骄阳炎炎的炎天，直接开空调制冷，然后告诉用户即可。

同样一句话，差别的车企大概有差别的明白，而且有些车企大概另有一些其他车企没有的硬件（好比座椅透风），以是此时要讲共创作为互助的底子。

2. 以原子为输出

假如要共创，就会导致我们一个同样的服务输出，在B的服务加持后，给到C的体验有差别，那么为了互助顺遂举行，就必要我们输出的服务是原子化服务，也就是说B端企业可以在原子化服务上面举行加工、封装、二次开辟。

就像是我们去吃麻辣烫，我们可以按照本身喜好的组合挑菜、调制调料来做本身新欢的大餐，下面举个软件互助的例子。

我们照旧以车载语音助手为例，作为车载语音助手，在共创的底子上必要面临车企现实开辟情况的各种差别，好比导航软件，在车机体系上可以有百度导航、高德导航、头脑导航，假如到国外另有here、Google map、TomTom等，在这种环境下，怎样应对差别车企的差别舆图哪？办理方案就是原子化输出。

论述大题流程如下：

以是我们会发现该种计划思绪是：原子化的本领输出，以此来方便在差别客户中做差别环境的应对和变革。只管做到本领和客户间的一对多，而不是多对多的状态。

3. 以平台为交付

在我们将本领原子化本领输出后，涉及到后续的B端的私有化设置开辟，此时最好是平台式的交付，而不是人工来交付。不但仅是人工轻易堕落，另有一个缘故原由是人工的本钱很高，为每个B端建立一个专有的团队，本钱是相对比力高的。

而当我们可以原子化本领后，将各个本领在平台上举行输出，如许B端用户就可以在平台上自助化、流程化完成操纵及设置。此处不代表完全不必要支持团队，只是所淘汰人力投入。

这个差异就有点雷同在夫传统妻便利店、如今支持自助的百口&711便利店、无人便利店间的差异。而我们想提供的是如今百口和711这种，大部门用户自主服务，小部门环境必要店里驻场职员支持。

四、构造保障

在如上的配景和产物规划计划后，我们必要思量必要怎么样的构造来支持，临时不会从管理学的角度看，仅仅从构造的职员设置目标来叙述。

1. 当企业仅做2B服务时

此时仅仅必要思量我们和客户的关系即可，由于此关系决定了是产物本领的复用照旧定制，也决定了人多照旧人少，而基于以上讨论，在仅一个维度（如下图横轴）上的状态更像是共创这个中心点。

2. 当企业有2B也有2C服务时

此时不但仅必要思量我们和B端客户的关系，也必要思量我们和C端产物线的关系。

以是再思量弱势乙方的配景下，我们再看和C端产物线的关系，以是重要会合在第一和第四象限，而此时的构造设置目标和要求是差别的。

• 当处于第二象限和第三象限时，由于是我们是主导的脚色，实在可以以为等价于都在第二象限，此时将给到客户与2C服务趋同即可；
• 当处于第一象限时，固然是我们是实行的脚色，但是由于2C服务中已经根本成型，此时重要必要包管2C的服务质量和体验过硬，然后我们有充足的人力来做交付即可，假如再深入一些，可以做下服务的版本管理大概物理区隔；
• 当处于第四象限时，既是实行脚色，又必要面临定制，此时最必要的就是充足的定制开辟职员，来包管定制的交付本领、时间、质量。

#专栏作家#

代成龙，大家都是产物司理专栏作家，智能硬件创业公司产物狗，从视频巨头公司到玩智能硬件的公司，继承产物计划工作。

题图来自Unsplash，基于CC0协议返回搜狐，检察更多

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