编辑导语：SaaS作为一个工具类产物，在这几年发展的非常敏捷，不少企业都开始动手SaaS产物；SaaS提供商为企业搭建信息化所必要的全部网络底子办法及软件、硬件运作平台，并负责全部前期的实行、后期的维护等一系列服务；本文作者分享了关于SaaS项目标一些感悟，我们一起来相识一下。
SaaS在国内也存在20来年了。1999年美国的Salesforce建立，同年，国内就启动了中国的SaaS之路（copy to china）；而我从15年开始，也至少到场了三次SaaS的创业项目。
今后，我又打仗了国内医药零售范畴的中台化SaaS体系，感受到了传统的垂直细分范畴瓜分蛋糕的纠结，以及传统ERP软件转型SaaS服务的拧巴。
以上三段履历说不上失败或乐成，但是在SaaS发展大配景下，这些实践给了我许多开导。
从一个企业软件利用者的感受来看，SaaS产物和传统的“安装摆设”软件并没有什么差异，但两者背后的运营方式和贸易模式有两个庞大区别。
基于以上，不但要有一颗工匠之心，把产物做好。同时，要比以往更加器重付费和续费。“续费”，乃至是SaaS与传统安装摆设软件的本质差异，项目成败的试金石。
一、产物做好了，怎样让用户乐意付费？
在电商体系中，存在不少SaaS化竞品，好比“Captain BI”、“店小秘”、“聚水潭”。
我们其时要做的体系，也是定位资助跨境卖家办理出单后的一系列题目。好比：
- 商户（卖家）“以销定采”探求货源；
- 第三方电商平台出了订单，举行订单网络、风控、处置惩罚，终极尽快发货等。
怎样从竞品中，抢占用户呢？
第一感觉是用产物的功能留住用户：功能不美满，用户就会流失。功能成为百宝箱，用户便不再关注过多产物。
于是枚举了缩水版的功能清单出来，就是五脏俱全的那些模块：
然而，被CEO反问的第一句话是：功能做好了，计划怎么收费？
也就是说，用户看到这款产物，是否能有续费不可的欲望？怎样给用户一个乐意付费的来由？
如许的一问，其时把我从一个产物的“舒服区”拉向了贸易的视野区。用“终局头脑”看，付费才是目标。
思量到互联网产物，与用户唯一接洽的本质，是需求。全部题目的答案，都应改在用户的第一性需求上。
于是我们走访客户，发掘了一些焦点用户痛点（难处），乃至是产物难以覆盖的：
痛点一：采购和选品
采购职员不敷用（中小卖家），尤其碰到疫Q，纵然采购到了，量不敷多也难以找到承运物流和储存仓。
就算利用DropShipping模式，照旧有不少题目，好比店肆建好之后，不知道卖什么，从那边探求商品；怎样找到可靠的、代价公道的优质供应商；
怎样进步由供应商处订货、完成订单以及向客户发货流程的便利和服从，低落时间和款项本钱。
痛点二：物流
美国退出了万国邮政同盟（Universal Postal Union–UPU），那么对于国内的小额出口商业（国际快递包裹）影响是比力大的，特殊是在运费实时间。
国外物流发货慢，还丢。邮政、专线、快的，发贵了怎么办？
痛点三：付出和罚款
Paypal的dispute必要在Paypal背景的调治中央办理，Paypal速率很慢，照旧英文复兴。
Ebay 的Case 大概是商家违背了Ebay 上的利用规则，Ebay 对商家的Ebay 账号做出的限定等动作后，必要商家接洽Ebay 客服来解开限定。
来自Wish的Case印象最深，根本场景就是发货耽误被投诉、退款退货次数凌驾限定、店肆举行虚伪广告等。
以上不完全统计痛点 ，假如能办理，直接节省的，大概挣得的就是客户的利润。纵然每一项都要收费，用户都会都以为物有所值。
反观，报表统计、一键登载、待办提示……实在不那么让用户心动。
而订单管理、商品管理这些，替换体系许多，且每每是免费。做了也不见得有人乐意付费。
SaaS付费理念的强化，对产物司理而言增长了一把丈量SaaS产物的很紧张的标准。
精致化运营和精益创业期间，单纯堆积功能，已经没太多意义，何况做的多，错的多，本钱大。
以焦点功能代价点，照耀用户的贸易代价点。
二、SaaS得当贯彻到业务深处
上面提到要付费，就要办理业务痛点，就要深入的业务中（busines）。
SaaS与B端有自然的结核性。但是SaaS并非都是B端的。
无论是B端产物照旧C端产物，都可以接纳云端摆设，也就是都算是saas；好比邮箱、中国知网、在线文档（如腾讯文档、幕布）都是与界说符合的SaaS产物。
那么为什么不常听到C端的Saas产物呢？
由于C端的数据资源通常不是那么重，业务性也不强，供应商的本钱通常可以通过流量方式赚返来，以是干脆就不收费。固然有”网易收费邮箱”。
反观B端SaaS产物更丰富，通用型的好比：钉钉、知学云。垂直业务的好比店小秘、微盟。
SaaS化对B端带来的利益最显着，以是二者是一种自然的联合的倾向。
互联网战场的调性，决定了任何失去屏蔽的项目都像平原作战，轻易被巨头的骑兵清除。以是各人倾向于选择相对垂直的范畴。
也就是“纺锤型”（营收占比维度）的目的市场大概商户。如电商、餐饮、教诲等，都属于“纺锤型”市场。
而石化、银行、供电行业，是典范的“哑铃型”市场，客户企业更必要定制化开辟体系。
业务范畴的纵深更加复杂，一旦参加行业的业务层面，深刻渗出到财产内部，帮客户不但仅是提供一个软件工具，一把铲子，而是有时机和客户一起分享挖出来的金矿。
尤其是中国的SaaS用户群体的风俗和业务的复杂性。
通过SaaS工具毗连上游大概卑鄙，形成双边生意业务市场：对客户续费的诉求，反过来促进供应商对产物的优化。对产物的优化，反过来促进客户急需续费。
有人说，互联网上半场是互联网+，互联网下半场的下半场，应该是财产+。
财产互联网之下，SaaS公司有大概到场某些行业或范畴的财产互联网改造。
好比对跨境电商中小卖家，提供尺度化的供应链、代价链。大概是SaaS公司主导的，固然也大概是行业或范畴的寡头企业主导的。
我们所熟知的M团在做O2O的外卖，但现实最有力的，是M团收购了至少7家做餐饮SaaS的公司。
M团如今给餐馆带来了流量，下一步就会要求餐馆都用他们本身的SaaS产物。
海量餐馆用M团的SaaS产物，M团就把握了餐饮供应链的大数据。
拥有海量平台消耗者就是拥有绝对的话语权。就有大概创建巨大的供货体系。
除了给餐馆供货，还可以围绕这个财产链干许多：会开农场，从源头控制品格和本钱……想象空间非常巨大。
在各个财产+互联网的方向上，有许多的变革是做SaaS的人应该去关注的，乃至应该想办法捉住的，这是整个贸易模式上的升级。
三、SaaS产物与客户的关系
回首这些年大张旗鼓的互联网，绝大多数都成泡影。
曾经有一家做SaaS化聪明贸易办公App的，（也就是我15年到场的项目）。该产物的闭环，一开始功能就画的很圆：
范畴：从底子版、到美业版、月子会所等垂直行业都做。
功能：从OA到营销到CRM等等。
功能充足，场景充足，行业也垂直。看似完善，本着只要做好了，用户不会不买单的想法。（这种头脑乃至如今还在许多老板脑海里回荡）。
另一边，加大步调做推广。只要有人下载注册，立马电话。但是更多的对话场景是如许：
这就是多数产物推广失败的样子。就像盖楼了无人问津的“僵尸楼”。
同时也有相反的玩家：
某传统垂直软件公司，固然行业发展在走下坡路，但是百万级的用户底子还在（也是我打仗到的）。
怎么办？升级玩法：从原来提供“马车”，改为为用户做“私家飞机”。
把饼画的非常大：用户要什么，就应允什么。
对外是大谈各种”赋能”、“财产”、“标杆”，实在却是焦急+恐慌。乃至没有摸到用户到底要什么。
强拉硬拽的方式，将许多老客户拉上了“私家飞机”。但由于产物的功能残破不全，终极用户会以为被戏弄下，渐渐丧失了最初的信托。
这就反映另一个题目，想赚用户的钱，不是简朴的奉劝他买单，而是找到自身的抓手，“给他一个他无法拒绝的发起”。
对传统范畴的业务用户而言，这个抓手，大概不在产物功能上，而是在客户新模式运营能里的提拔上，也大概在与客户线下的某种拘束上。
这里提到B端用户的推广题目。B端都是公司客户，终归要到“B”中拜访推广。
- 拍门送人礼品不见搭理你；
- 网上推广竞品多；
- 砸钱不是好战略；
- 把数据做悦目，拉投资砸钱……
实在，抛开上述机器了十多年的方式，完全可以更加接地气：可以以孵化的方式，拉几个种子客户，以互助的模式互利互惠，形成长处共同体，一起发展。
以实践为契机；以营利分配为造血；以痛点为需求源；以收费项作为应收的切入点；以收费方案作为产物思索的先导。
本质就是以左券关系，锻炼供需逻辑，将收费、场景、代价、想明确。
而不以十指不沾阳春水的交易关系，索然无味地敲开客户的门。
敲开写字楼的们的人，太多。能蹭进去喝杯茶的，太少。
只管说，依附良好的贩卖本领签下一单。做成了一锤子交易，得到人，也不懂他的心。
怎样包管在后续的续费过程中，依然能让他感受到你作为行业首脑的依靠感。
没错，要与客户之间形成这种深入的融入共生关系，而不是租客与房东的关系。
四、总结
上述提到的三个项目，来自6年来的履历。
在为客户探索一个“他无法拒绝”的SaaS品之路上，最让我感触的是产物的付费性、财产性、客户关系性。
产物司理关注功能是天职，但对功能而言，多一分，就要本钱。对谋划而言，每一步，都看卖点。
SaaS产物，天生是为付费而生、为客户而生、近业务而显代价。
#专栏作家#
唧唧歪歪PM，公众号：唧唧歪歪PM（ID：jjyypm），大家都是产物司理专栏作家，2019年年度作者。《后端产物司理宝典》作者，药学硕士转行互联网产物多年；认识跨境电贸易务，医药范畴；善于大型背景体系，交际APP。
题图来自Unsplash，基于CC0协议返回搜狐，检察更多
|申请友链|小黑屋|手机版|Hlshell Inc.
( 豫ICP备16002110号-5 )
窥视卡
雷达卡
发表于 2020-12-24 03:20:19
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
照妖镜