在将来，什么样的公司，可以活得很好？

开心每二天 · 发表于 2020-12-24 03:16:34

复兴“1”抽取署名书

贸易洞察 丨作者 /刘润整理 /蕉皮

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本文首发于2020年4月。

好吧，确实是越来越难了。

贸易天下忽然重新出题，换了一张考卷，甩在了各人眼前。

效果，大多数人考了不合格。

要怎么样解题破局？这是近来常常被问到的题目。

越是隆冬，越要苦练根本功。

只有透彻洞察行业本质，深刻明白本身业务的公司，才有时机活得好。

— 1—

环球副总裁，被就地开除

我还在微软工作的时间，唐骏给我讲过一件事变。

他说每次去西雅图总部述职，都是成仁取义。

每次述职前，都会先预订好一家酒吧。

假如述职会上扛下来了，就和高管们一起去喝酒庆贺。否则，喝酒拆伙。

啊？这么浮夸吗？

由于微软其时的CEO是史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer），给他报告，随时都大概丢掉工作。

在大集会室里，鲍尔默先是往里一坐，一声不响。他四周坐着的，是一群微软环球副总裁，这些黑糊糊的人，等着一个一个上。

而微软的报告风格，是在一页PPT内里，放16页PPT的内容。

一张PPT，先分为四，再分为四，内里塞满各种各样的笔墨、表格、数据，密密麻麻。然后用巨大的投影机，把PPT投影到一面更巨大的墙上。

然后，一页，两页，三页。往下翻，往下翻，再往下翻。

鲍尔默，就不停听着。

睁开全文

谁人场景，不是报告，是上刑。

忽然，鲍尔默打断：

停，停，停。

鲍尔默指着墙上的数字说，按照我们的业务逻辑，你的这个数字，往回翻第三页，和这里似乎不同等。数字应该是一样的，请你重新盘算，然后表明一下。

一盘算，果然不同等。

怎么表明？怎么表明？那名环球副总裁没法表明，数字就是不一样啊，就是错了啊。

在场合有人一身盗汗，如坐针毡。没有人敢发出任何声音。

然后，鲍尔默喊来旁边微软环球的HR，把那名环球副总裁，就地，立即，开掉。

由于你不懂你的买卖，不懂你的业务。根本不懂。

— 2—

宏观上，明白行业本质

那，你懂本身在做什么买卖吗？

宏观上，是不是深刻明白本身地点行业的本质？

许多人在一个行业干了许多年，却照旧一个刚入门的新手，不得要领。

假如能洞察行业的机密，就更能把握趋势，捉住规律，否则，就只是一件把事变机器重复了一辈子而已。

好比自营电商，它的机密是什么？

是物流体系吗？是货品格量吗？是客服程度吗？

这些都很紧张，但都不是本质。

以京东为例，它的机密，是负现金流。

什么是负现金流？

如果京东在上游采购了一批货品，京东一样平常是在拿到货的60天后才付款。

那这批货品，多长时间就能卖掉呢？一样平常是22天。

看懂了吗？

也就是说，京东在22天后就从卑鄙的消耗者手上把钱收返来了，然后再等38天，才把货款付给上游。

在这38天里，京东什么都不消做，就可以有一大笔钱可以先用。

以是，京东做得越大，就越有钱。机密就是上游账期大于卑鄙账期。

这就是负现金流。

好比大宗商业，那些在市场上卖大豆，卖原油，卖煤炭的，他们的机密是什么？

是会商本领吗？是网络关系吗？是运输速率吗？

这些都很紧张，但都不是本质。

大宗商业的机密，是垫资。

什么意思？

如果你从中石油中石化那边采购了一批石油，想要卖给美国的一家公司，看起来买卖很简朴，就是把货从左边运到右边，赚一笔差价就行了，但现实上不是如许。

还记得刚刚讲的账期吗？

你和中石油中石化如许的公司做买卖，他们可不会给你什么账期。一手交钱，一手交货，现款生意业务。

但是当你把货运到美国之后，美国客户会立即还钱吗？也不会。他们通常会在三个月后把钱给你。

这就意味着，上游的钱必须立即还掉，卑鄙的钱三个月后才气回流。

这根本不是做商业，这是本身要先垫资。

以是想做大宗商业，就必须要先有大量的资金，才气包管本身的安全。

用这个逻辑，再来看为什么许多公司会现金流断裂，大概你会有差别的感受。

好比零售行业，他们的机密是什么？

是代价自制吗？是产物摆放的位置吗？是售货员的勤劳积极吗？

这些都很紧张，但都不是本质。

零售行业的机密，是库存周期。

是你进一批货之后，多久能卖出去。

如果一家夫妻妻子店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润不错，但是花了一年才卖出去。

而另一家大超市呢，它大概也进了100块钱的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。

那么，他们谁赚的钱更多？

固然是大超市。

由于大超市库存周期更短，周转速率更快，一年能卖12次，一共能赚120块钱。而那家夫妻妻子店，一年只能赚50块。

这就是为什么，我能卖的比你更自制，还能比你赚得更多。

以是，你真的懂本身的行业吗？

是知道了大概和皮毛，照旧洞察了本质和机密？

你真的懂吗？

— 3—

微观上，明白公司业务

刚刚说完了宏观，那微观呢？

微观上，是不是深刻明白公司里每个岗位是做什么的？必要什么本领？

你真的知道吗？

就像常有人来和我说，润总，给我保举个人吧。

好啊。你想要什么样的人。

对方想了想说，本领强的。

好啊。那什么方面本领强呢？

对方又想了想说，办理本领强的。

好啊。那怎么样界说办理本领强呢？

对方听完之后，每每一口鲜血喷到屏幕上。天啊，我是让你给我保举个人的，不是来让你来拷问我的。

对啊，但是假如不这么问，我怎么能帮助保举呢。

而且这么问，相称于说，你是否真的明白完成工作所必要的这项本领。

你真的知道吗？

但有时间，别人让我保举个人时，我也会这么问。

好啊。那你招这个人是做什么呢？

对方想了想说，负责贩卖。

好啊。那详细做什么呢？

对方又想了想说，贩卖，就是详细负责贩卖啊。

我知道啊。但是贩卖详细做什么呢？

对方听完之后，又是一口鲜血喷到屏幕上。天啊，你到底在问什么，贩卖就是贩卖啊。

当对方这么答复时，就阐明他对这个职位根本不相识。

贩卖，是把产物换成钱，但这只是效果。那贩卖的详细工作，到底是什么？

好比市场规划。哪个地区卖什么产物，哪个地方布什么样的资源，哪个客户给更多的扣头。

好比客户关系。天天拜访几个客户，CRM体系填写了吗，客户的题目是怎么办理的，客户的密切关系怎么维持。

好比费用管理。宴客户用饭应酬的预算是多少，报销的范围是什么，怎么确定公道的耗费。

这些是贩卖应该详细要做的事变。

详细做什么？详细做什么？